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先有产品后有销售,还是先有销售后有产品?
发布者:卢星颖 发布日期:2017-07-05 浏览次数:944 分类:企业资讯

产品是企业收入的主要来源,甚至是唯一来源,也是企业赖以生存、职工赖以养家糊口的根本。产品不好,没人要,产品单一,又剥夺了客户的选择权。总之,没有产品就没有收入,企业就会陷入困境,甚至关门倒闭。可以说,企业因产品而兴,也为产品而亡。

 

先有鸡还是先有蛋?

 

有些人把企业不好归咎于销售不好。究竟是先有产品后有销售,还是先有销售后有产品?换句话说,究竟是产品促销售还是销售促产品呢?我觉得与“鸡”和“蛋”的关系有点类似,也就是说先有鸡还是先有蛋。

这里,我们不去讨论这个老到掉牙的问题,我只知道,蛋能否孵出小鸡是由鸡决定的,下蛋多少是由鸡决定的,蛋的质量好坏,消费者喜不喜欢还是由鸡决定的。因此,从这个意义上来说,我认为应该是前者而不是后者。产品质量好,安全可靠,销售和广告才能在此基础上扮演重要角色。前面说的所谓“有产品”并不只是“有没有”,重要在“好不好”,是单一规格还是多个规格。有些企业,品种规格不多,甚至产品还未成熟,质量问题多多,就大吹大擂,强制推销,结果事与愿违。即使有些企业,原来的销售渠道就已打开,红红火火,但后来由于出现很多产品质量问题,消费者也不得不把它抛弃。

如上世纪90年代初有一个做“三株口服液”的企业,当时销售红红火火,天天在央视黄金时段做广告,照理说根本不存在销售问题,但后来由于出现了重大质量事故,最终销声匿迹了。三鹿奶粉事件相信大家还记忆犹新,也是红红火火,但出了个“三聚氰胺”事件,害了那么多婴儿,最终号称品牌价值149亿元的“三鹿”奶粉,一夜之间消失殆尽,这样的例子还可以举出很多,这是多么惨重的教训啊!

既然我们的产品是面向矿山机械的,就不可能只是单一产品,而应该是成套产品,我们完全可以开发出不同规格的系列产品以满足客户的需求。于是,我们便加大开发系列产品的力度,从原先只有螺旋输送机这个单一产品,几个规格,开发了斗式提升机、链板输送机、滚筒输送机、皮带输送机,以及集尘器、选矿用的震动筛等十多个品种、数百种规格,基本上满足了客户各种用途的物料输送和常用的矿山设备的需求。

 

可靠性大于一切

 

与此同时,加强了产品的质量管理,强化各种管理制度,特别是建立健全质量保证体系,保证每个环节、每个步骤、每个零件、每个产品的质量从原材料到成品的全过程都处在可控的范围内。还特别加强了产品的可靠性工作。

产品的可靠性非常重要,遗憾的是,不少企业却往往忽略了这一点,而国家针对产品可靠性方面也没有指定检测,更没制定出相应的检测标准。但我认为,在某些情况下,可靠性甚至比性能还重要,产品不可靠,使用不久就出现问题,就算性能再好也 无济于事 。我国的机电产品与先进国家相比较,往往不是输在性能上,而是输在可靠性上,这也是为什么客户更青睐进口产品的主要原因之一。不能简单认为产品出现问题以后,帮助客户修理就可以了,这就好比是你自己开车,到荒山野岭的地方车子却抛锚了,你等着修吧。对于我们的产品,一旦出现问题,随时可令客户停工停产,损失巨大,最终对产品和企业失去信心。

1982年初,我参加了母校华南理工大学在广州举办的可靠性设计培训班,对产品的可靠性认识有了进一步的了解和提高。

上任后,我就开始加强抓产品的可靠性工作。因为我们的产品在使用中是连 续作业的 ,一环扣一环 ,只要有一台设备故障 ,将会影响前后的工艺流程,乃至全线甚至全厂停产,非同小可,不能忽视。

可靠性与产品设计、生产工艺、检测和材料有着极大关系。前面几项只要加强技术管理就能处于可控范围内,但是材料就比较复杂。因我们厂与钢铁行业打交道较多,仅仅钢材的牌号就多达几十种,从低碳钢到高碳钢及各种合金钢,不同牌号,其性能差别很大,绝对不能混淆。但是这些不同牌号的钢材外表却都是一模一样的,难免在仓储、运输、生产过程中混错,从而对产品的质量和可靠性造成极大的危害,以往也曾经出现过材料混淆的情况,使零件过早出现磨损或断裂。

为此,我加强了理化检测实验室的建设,购进所需要的仪器设备,对每一种进厂的钢材必须再次化验检测,重新标上牌号,严格分类摆放,使每一种钢材的标注与牌号完全一致。事实上,在加强建设理化检测实验室时,也受到过质疑,因为当时厂里资金运营非常紧张,在这个节点上再投入资金,压力肯定不小。

但后来证明,这个投入非常有必要,由于我们注重了产品的可靠性工作,使产品无故障运行时间更长,这也是我们与其他同类产品的主要区别之一。最直接的效果则是大大减少了客户因维修而消耗的时间,提高了他们的生产效率和经济效益,得到客户的好评。

 

来源:企业管理杂志